題記：索賠是承包商在建筑市場上保護(hù)自身權(quán)益、彌補(bǔ)損失、提高經(jīng)濟(jì)效益的重要和有效手段，索賠管理以其本身花費(fèi)較少、經(jīng)濟(jì)效果明顯而受到承包商的高度重視。承包商索賠的成效如何，是與承包商的索賠策略和諸多相關(guān)因素密切相關(guān)的。
在當(dāng)今競爭十分激烈的建筑市場上，承包商要想以高價中標(biāo)幾乎是不可能的事，“低中標(biāo)，高索賠”是許多國際承包商總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，許多國際工程項(xiàng)目通過成功的索賠能使工程收入達(dá)到工程造價的10％～20％，甚至更多，這是值得國內(nèi)承包商借鑒的。
承包商的索賠策略分析
目標(biāo)分析。首先，確定索賠所要達(dá)到的目標(biāo)。承包商的索賠目標(biāo)通常為承包商索賠的基本要求，是承包商對索賠解決的最終期望。它由承包商根據(jù)合同實(shí)施狀況、所受實(shí)際損失和總的經(jīng)營戰(zhàn)略確定。其次，分析目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基本條件和可能性。承包商的索賠目標(biāo)可能有多個，有容易實(shí)現(xiàn)的，也有難以實(shí)現(xiàn)的。承包商應(yīng)按其實(shí)現(xiàn)難度進(jìn)行排序，并逐一分析其實(shí)現(xiàn)的可能性和基本條件。另外，分析目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險。國際工程索賠過程中的風(fēng)險很多，作為承包商應(yīng)主要分析在履行合同責(zé)任時由于自身的失誤所導(dǎo)致的風(fēng)險以及其它不利于索賠解決的影響因素。
對方立場分析。一是進(jìn)行法律背景分析。包括合同法律基礎(chǔ)的特點(diǎn)、對方商業(yè)習(xí)慣、文化特點(diǎn)、民族特性等。二是利益和期望分析。分析對方的興趣和利益所在，研究雙方利益的一致性和矛盾性。對雙方利益和期望的分析是制訂索賠基本方針和策略的基礎(chǔ)。通常，雙方利益差距越大，期望越高，索賠的解決就越困難。三是對方的反索賠分析。索賠和反索賠是相互依存的。反索賠有以下三層含義：采取措施防止對方提出索賠；反駁對方的索賠要求，即對對方索賠的客觀性、合法性和合理性進(jìn)行反駁；分析對方在合同實(shí)施過程中的失誤和違約行為，以此為據(jù)反向?qū)Ψ教岢鏊髻r。承包商應(yīng)對業(yè)主一切可能的索賠項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)測和評估，并與自己的索賠要求進(jìn)行比較分析，列出分析比較表，找出雙方要求的差異和利益平衡點(diǎn)。四是分析對方在索賠談判過程中可能采取的立場和策略，并對可能的談判過程及其結(jié)果進(jìn)行預(yù)測和分析。
對外關(guān)系分析。工程承包是一項(xiàng)多元性、綜合性強(qiáng)的系統(tǒng)工程。在合同實(shí)施過程中，承包商有多方面的合作關(guān)系，如，業(yè)主、工程師、設(shè)計單位、供應(yīng)商、承包商的代理人、業(yè)主的上級主管部門或政府機(jī)關(guān)等。承包商應(yīng)對各方面關(guān)系進(jìn)行詳細(xì)分析，爭取各方面的理解、支持和合作，營造一種有利于承包商的氛圍，從各方面向業(yè)主施加影響，使索賠解決更為順利。
索賠主要相關(guān)因素及對策
索賠與投標(biāo)報價。一個有經(jīng)驗(yàn)的承包商，在投標(biāo)報價時就應(yīng)考慮到將來可能發(fā)生的索賠問題。在投標(biāo)階段，承包商就應(yīng)仔細(xì)研究招標(biāo)文件中的合同條款和施工規(guī)程，探索可能的索賠機(jī)會。考慮到以后索賠的需要，投標(biāo)單位在報價的同時應(yīng)注意報價技巧的使用。特別是在單價合同中，其數(shù)量只作為投標(biāo)報價的一種依據(jù)，中標(biāo)后一般會按實(shí)際調(diào)整。在報價時應(yīng)充分考慮這些因素，對于工程量可能取消或減少的項(xiàng)目，單價可以偏低些，對于工程量可能增加的項(xiàng)目，單價可以定的高些。對于先期施工的工程單價可以偏高些，后期施工的工程單價偏低些，這樣可以超拿工程進(jìn)度款，緩解資金壓力。企業(yè)還應(yīng)該充分運(yùn)用價格信息判斷價格的動向，對于價格將升高的適當(dāng)調(diào)高單價，對于價格將降低的適當(dāng)調(diào)低單價，使報價在一個合理水平。投標(biāo)技巧的運(yùn)用不僅可以使投標(biāo)企業(yè)減少風(fēng)險損失，而且可以加大索賠成功率和索賠額度。
索賠與合同管理的關(guān)系。合同是索賠的首要依據(jù)，它與索賠有著直接的聯(lián)系。一個合同簽訂的完善與否，直接影響索賠的成功和索賠值的大小。若合同對發(fā)包商有利，則發(fā)包商在工程施工過程中處于有利地位，形成了對承包商不利的地位。反之，則承包商在工程施工過程中可處于有利地位。合同管理人員要隨時進(jìn)行合同監(jiān)督和跟蹤管理，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及有關(guān)人員必須吃透、理解合同條款。發(fā)包商應(yīng)全面履行合同、不違約；承包商應(yīng)履行合同約定的承諾，按約定一步一步地實(shí)施，同時在項(xiàng)目管理中應(yīng)將每日或一個階段的工程實(shí)施情況與合同分析的結(jié)果相對照，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有不同或異議問題時，應(yīng)及時地作進(jìn)一步分析，及時進(jìn)行索賠處理。在承包工程過程中，對上頭變更指令一定要取得書面確認(rèn)。承包商必須在規(guī)定時限內(nèi)發(fā)出“索賠通知書”，過期索賠無效。雖然在個別項(xiàng)目上，承包商的逾期提出的索賠要求仍被業(yè)主接受，但這是在特定條件下，經(jīng)過一定的周旋才取得的結(jié)果，不可引以為例。在施工過程中及合同管理中必然要處理大量的合同資料和工程資料，這些資料均作為索賠的主要依據(jù)。
索賠與計劃管理。項(xiàng)目管理人員要隨時通過施工計劃和實(shí)際施工狀態(tài)的對比分析發(fā)現(xiàn)索賠的機(jī)會，工程進(jìn)度的變化、施工須序、勞動力、機(jī)械、材料設(shè)備使用量的變化，都可能是干擾事件的影響，若對此作進(jìn)一步的定量分析，即可得到索賠值；工期的合理性應(yīng)在確保工程質(zhì)量的前提下，依據(jù)法定工期來確定；要提供索賠值計算的計算基礎(chǔ)的計算依據(jù)，克服在項(xiàng)目管理中技術(shù)部門、材料部門、預(yù)算部門、合同管理部門的人員各行其是，互不通氣，致使預(yù)算部門的不清楚，施工中發(fā)生的合同變更、設(shè)計變更、材料供應(yīng)和進(jìn)度的調(diào)整等，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人只知其一，不知其二的現(xiàn)象，避免造成無法提出索賠的有效證據(jù)；在工程索賠中，經(jīng)濟(jì)索賠則要比工期索賠復(fù)雜和困難得多，應(yīng)本著先易后難的原則，先落實(shí)工期索賠，再落實(shí)經(jīng)濟(jì)索賠，應(yīng)避免在一份索賠報告中同時出兩份要求；在業(yè)主拒付索賠款的情況下不宜繼續(xù)不停地施工甚至到工程建成，業(yè)主如不付款，承包商可以停止施工或入慢施工速度，這一在FIDIC合同條件中也有規(guī)定。但有的承包商怕影響與業(yè)主的關(guān)系，不敢執(zhí)行這個條款，實(shí)際上，這個條款是合同賦予承包商的合法權(quán)力。按照合同，承包商提供服務(wù)，業(yè)主付錢，這是合情合理的。
索賠與成本管理。在施工管理中，成本管理包括工程預(yù)算和估價、成本計算、成本核算、成本控制等。這些都與索賠有著密切的關(guān)系。工程預(yù)算和報價是費(fèi)用索賠的計算基礎(chǔ)。目前就北京而言，是以工程概算確定合同價款的，這個價格的確定，只是投標(biāo)或“合同狀態(tài)”下的工程費(fèi)用，如果沒有干擾事件的影響，且發(fā)包商能按合同規(guī)定履行的情況下，承包商是能夠按合同完成投標(biāo)項(xiàng)目乃至保修責(zé)任的。但從目前的實(shí)際情況看，這種情況是極少的，施工中的干擾事件是經(jīng)常且普遍發(fā)生，也就是說索賠的機(jī)會隨時都會發(fā)生。而干擾事件的發(fā)生必然引起成本的增加，從理論上講，這個增加量就是索賠值，但在實(shí)際過程中，索賠值是以合同價款為計算基礎(chǔ)和依據(jù)的，也就是通過分析實(shí)際成本和計劃成本的差異得到的。因此，要取得索賠的成功，必須詳細(xì)、合理、反映實(shí)際，即索賠要有根據(jù)；索賠報告的提出要有嚴(yán)格的有效期限制，索賠值必須符合一定的精度要求，所以必須有一個有效的成本核算和成本控制系統(tǒng)；通過成本分析尋找和發(fā)現(xiàn)索賠機(jī)會，主要研究計劃成本和實(shí)際成本的差異以及差異產(chǎn)生的原因，而這些原因往往就是干擾事件，就是索賠機(jī)會。索賠需要完整的詳細(xì)的成本核算和分析的資料作為索賠值計算的依據(jù)。
索賠與資料管理。文檔、資料就是索賠的重要證據(jù)，它構(gòu)成索賠報告的一個重要組成部分。常見的證據(jù)資料包括：招標(biāo)及合同文件(包括變更文件，各種會議紀(jì)要)、施工日志、往來函電、氣象資料、工程照片及聲像資料、工程進(jìn)度計劃(包括批準(zhǔn)的施工組織設(shè)計)、工程結(jié)算資料和有關(guān)財務(wù)報告、工程檢驗(yàn)資料、分包合同、采購單、訂貨單、工資單、官方的物價指數(shù)、國家法律法規(guī)、工程圖紙及變更記錄、其他資料(工程概預(yù)算、索賠有關(guān)的證明等)。
索賠與業(yè)主、工程師。如何正確處理與業(yè)主和工程師的關(guān)系，也是索賠成敗的關(guān)鍵。業(yè)主是承包商索賠的對象，工程師是索賠問題解決的關(guān)鍵人物，所以承包商要正確處理與這兩者的關(guān)系。在工作中，凡是業(yè)主和工程師需要的資料，承包商應(yīng)及時、詳細(xì)、完整地報送，爭取一次審批，避免二次重復(fù)，以免給業(yè)主和工程師留下不好的印象。另外，承包商平時應(yīng)多利用各種機(jī)會與業(yè)主和工程師交流，在平等的基礎(chǔ)上和他們建立并保持友好合作、相互信任、相互理解的關(guān)系。對業(yè)主和工程師的錯誤，承包商應(yīng)首先表示同情，并以友善的態(tài)度有理有據(jù)地指出，而不能單純地報怨和指責(zé)。
總之，索賠是一項(xiàng)復(fù)雜而又艱巨的工作，它既是一門學(xué)問，又是一門藝術(shù)。承包商在項(xiàng)目管理工作實(shí)踐中，應(yīng)根據(jù)工程的具體實(shí)際，有針對性地制定索賠策略并能在工程的特定階段靈活地調(diào)整；同時，要有意識地進(jìn)行索賠技巧總結(jié)，以達(dá)到提高維護(hù)自身利益能力、提高項(xiàng)目管理水平的目的。
（作者單位：北京城建集團(tuán)）
