今年年中，神州數(shù)碼提出了“RDC計(jì)劃”（即風(fēng)險(xiǎn)管理、人才成長(zhǎng)和客戶關(guān)系管理計(jì)劃），要求無(wú)論分銷、集成還是軟件業(yè)務(wù)，都要依據(jù)自己的業(yè)務(wù)特點(diǎn)貫徹執(zhí)行。這是神州數(shù)碼鍛造內(nèi)功的重要措施。  
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365交通站365jt.com神州數(shù)碼ITS集團(tuán)副總裁，主管集成業(yè)務(wù)的羅力承先生說(shuō)，精細(xì)化管理已經(jīng)非常必要，因?yàn)榧缮堂媾R的經(jīng)營(yíng)環(huán)境已經(jīng)很大不同，以前可以“大手大腳”，但是現(xiàn)在也許和客戶多吃一頓飯，一個(gè)項(xiàng)目整個(gè)兒就賠了。 
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365交通站365jt.com不同業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理方式不同，分銷的風(fēng)險(xiǎn)管理體現(xiàn)為信用管理，而集成業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理則不是。“我們的客戶信用都很好，”羅力承說(shuō)，“但是能不能收回款，就是另外一回事兒了。我們很多壞帳、逾期都是因?yàn)榉?wù)沒(méi)有按時(shí)按量完成。能不能在有限的時(shí)間內(nèi)提供有效的服務(wù)，是收回帳款的關(guān)鍵。” 
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365交通站365jt.com所以，集成商的風(fēng)險(xiǎn)管理，是以“服務(wù)流程或進(jìn)程”為核心的管理，它貫穿于從簽訂合同開始到最終收款的流程始終。 
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365交通站365jt.com第一， 合同簽訂環(huán)節(jié)
365交通站365jt.com合同的簽訂常常被人們忽視，但這是第一關(guān)卡。首先看合同的商務(wù)條款是否合理，包括收款時(shí)間、條件和關(guān)聯(lián)性等等；其次看服務(wù)的內(nèi)容和要求能否達(dá)成，因?yàn)闉榱说玫絾巫樱N售人員可能“無(wú)限制承諾”，提出“終身維修”等無(wú)法兌現(xiàn)的承諾；三是收益是否可以覆蓋成本，如果不能，要么去爭(zhēng)取更好的條件，要么放棄。“我們以前對(duì)這一點(diǎn)考慮得很少，該爭(zhēng)取的不去爭(zhēng)取，該放棄的時(shí)候不放棄。”羅力承說(shuō)。 
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365交通站365jt.com例一：某個(gè)省移動(dòng)公司給神州數(shù)碼開出為期4個(gè)月的商業(yè)承兌匯票。商業(yè)承兌匯票相對(duì)于銀行承兌匯票來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)更大，后者以銀行的信譽(yù)為保證，如果付款人到期不能支付，銀行將代為支付，但是前者則只是以付款人自己的信譽(yù)為保證。且以前商業(yè)承兌匯票可以到銀行貼現(xiàn)，但是自去年人民銀行加強(qiáng)宏觀調(diào)控以來(lái)，已不能貼現(xiàn)。 
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365交通站365jt.com在這樣的背景下，商業(yè)承兌匯票的可接受度大打折扣，“幾乎等于廢紙一張。”羅力承說(shuō)。因?yàn)?個(gè)月后，能否收回項(xiàng)目款，要看客戶當(dāng)時(shí)的資金狀況，即使收回，也要浪費(fèi)4個(gè)月的資金成本。 
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365交通站365jt.com于是，神州數(shù)碼極力爭(zhēng)取要求客戶采用銀行承兌匯票，接到匯票后立即向銀行貼現(xiàn)，保證了收款，并加速了資金周轉(zhuǎn)。 
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365交通站365jt.com例二：聯(lián)通某省公司準(zhǔn)備和神州數(shù)碼簽訂一個(gè)項(xiàng)目，合同需通過(guò)聯(lián)通總部審批。在合同待批狀態(tài)中，該公司就要求神州數(shù)碼供貨。但是神州數(shù)碼認(rèn)為，合同能否通過(guò)審批，項(xiàng)目金額多少，都是未知數(shù)，因此拒絕供貨。 
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365交通站365jt.com“弄不好出現(xiàn)的結(jié)果是，設(shè)備借給他們白使用一年。”羅力承說(shuō)，“以前這樣的項(xiàng)目也許就開始做了，很多用戶借用、庫(kù)存，就是這樣產(chǎn)生的。”集成商本來(lái)是應(yīng)該沒(méi)有庫(kù)存的。 
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365交通站365jt.com于是神州數(shù)碼集成業(yè)務(wù)今年設(shè)置了一個(gè)5個(gè)人專職工作的項(xiàng)目評(píng)估小組，以前雖然也設(shè)置這樣的崗位，但重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于現(xiàn)在。“這個(gè)小組一年產(chǎn)生的費(fèi)用100萬(wàn)元，但是它產(chǎn)生的效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這個(gè)數(shù)。”羅力承說(shuō)。這個(gè)小組被賦予了很高的權(quán)威性，可以否決待簽的項(xiàng)目。 
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，產(chǎn)品采購(gòu)環(huán)節(jié)
365交通站365jt.com一個(gè)集成商的項(xiàng)目成本，很大一部分來(lái)源于設(shè)備采購(gòu)。對(duì)于神州數(shù)碼。。來(lái)說(shuō)，采購(gòu)包括向廠商直接采購(gòu)，在國(guó)內(nèi)零星采購(gòu)兩種。 
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365交通站365jt.com今年神州數(shù)碼集成業(yè)務(wù)本部向采購(gòu)部門提出盡量降低采購(gòu)成本，減少資金占用的要求，要求他們充分利用廠商的促銷政策，尋求更高折扣，爭(zhēng)取廠商信用額度。 
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365交通站365jt.com“單單國(guó)內(nèi)采購(gòu)一項(xiàng)，一年就能節(jié)約下來(lái)幾百萬(wàn)。”羅力承說(shuō)。看來(lái)其效果驚人。 
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365交通站365jt.com第三，產(chǎn)品和服務(wù)的交付
365交通站365jt.com它涉及到一個(gè)集成商的兩項(xiàng)核心競(jìng)爭(zhēng)力：項(xiàng)目管理和365JT技術(shù)服務(wù)能力，也是“事故”多發(fā)“地段”，需要科學(xué)的管理方法。 
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365交通站365jt.com項(xiàng)目管理需要注意三點(diǎn)：產(chǎn)品和服務(wù)的交付計(jì)劃，產(chǎn)品和服務(wù)的統(tǒng)籌安排和項(xiàng)目經(jīng)理的認(rèn)真執(zhí)行。
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365交通站365jt.com例三：神州數(shù)碼實(shí)施的某省社保項(xiàng)目，項(xiàng)目到期交付的時(shí)候，一切就緒，只欠一個(gè)價(jià)值3000美金的光纖產(chǎn)品（因?yàn)椴少?gòu)周期長(zhǎng)），導(dǎo)致項(xiàng)目拖了半年才整體交付，損失了半年的資金時(shí)間價(jià)值。 
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365交通站365jt.com例四：鐵通某項(xiàng)目涉及金額8000萬(wàn)，產(chǎn)品交付環(huán)節(jié)非常復(fù)雜。全國(guó)180個(gè)節(jié)點(diǎn)全部簽收之后，整個(gè)項(xiàng)目才能結(jié)項(xiàng)。原計(jì)劃整個(gè)項(xiàng)目需要花費(fèi)6個(gè)月，但實(shí)際的結(jié)果是只用了3個(gè)月便告完工。神州數(shù)碼為每一個(gè)省派了一名項(xiàng)目經(jīng)理，由他提出在該省的具體實(shí)施方案，以最快、成本最低的方式完成s項(xiàng)目。這個(gè)項(xiàng)目體現(xiàn)了神州數(shù)碼具有較強(qiáng)的項(xiàng)目管理能力。 
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365交通站365jt.com此外，風(fēng)險(xiǎn)管理還要注意結(jié)項(xiàng)驗(yàn)收后的收款環(huán)節(jié)，以及加強(qiáng)銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，協(xié)助降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。
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